Visuel d’illustrationPréparer la collaboration
Organiser un projet à distance ou sur site.
La localisation ne suffit pas à définir une mission. Un site Internet peut être préparé à distance ; une enseigne demande des informations sur son lieu de pose. Voici les éléments à réunir pour choisir le mode de travail et éviter les validations inutiles.
Ce qui peut être décidé à distance, ce qui demande un repérage.
Le lieu, les déplacements, les intervenants et les frais éventuels sont à convenir dans la proposition. Cette page décrit des modalités de travail ; elle ne constitue pas une liste d’agences ou de bureaux locaux.
| Projet | Informations à transmettre | Contrôle avant validation |
|---|---|---|
| Site Internet | Offres, contenus, parcours prioritaires et responsable des comptes techniques. | Tester une version de préproduction sur téléphone, ordinateur et au clavier ; consigner les réserves. |
| Identité et brochure | Logo actuel, textes approuvés, formats, quantités et conditions d’usage des images. | Examiner une impression à taille réelle. Une couleur à l’écran ne remplace pas une épreuve de fabrication. |
| Enseigne et signalétique | Photos du lieu, cotes, support de fixation, distance de lecture et contraintes d’accès. | Faire confirmer les mesures et la faisabilité par l’intervenant chargé de la pose avant fabrication. |
| Vidéo | Message, durée envisagée, canaux de diffusion, lieux et personnes à filmer. | Valider le scénario, les autorisations et les conditions de tournage avant de réserver la production. |
Exemple de préparation · situation fictive
Un commerce prépare son site et sa vitrine.
Le commerce souhaite ouvrir une nouvelle activité et doit coordonner une page web, une brochure et une enseigne. Il transmet une fiche de référence contenant le nom, les horaires, les offres et les coordonnées. Un responsable unique approuve ces faits pour les trois supports.
La page web est relue sur une adresse de préproduction. La brochure est contrôlée à taille réelle. Pour l’enseigne, les photographies servent au cadrage, mais les dimensions et la fixation sont confirmées sur place. La fabrication attend cette confirmation : un accord sur la maquette ne vaut pas validation du support de pose.
Le dossier de livraison rassemble les versions approuvées, les fichiers convenus et les réserves encore ouvertes. Si les horaires changent après l’ouverture, le responsable sait quelles versions du site, de la brochure et de la vitrine doivent être corrigées.
Avant le premier échange.
- Indiquer le lieu concerné et les conditions d’accès lorsqu’une intervention physique est nécessaire.
- Décrire l’usage du support et l’action que le public doit pouvoir accomplir.
- Nommer la personne qui valide les contenus et celle qui valide la production.
- Distinguer la date souhaitée des échéances impératives et de leurs dépendances.
- Réunir les fichiers existants et signaler les droits ou dimensions encore à vérifier.
Communication, marque, web ou visibilité
Un partenaire unique pour donner forme et portée à vos projets.
Expliquez votre besoin : identité, création graphique, print, vidéo, enseigne, site Internet, SEO ou accompagnement global.
Données et ressources documentées
Les activités parisiennes et leurs interlocuteurs économiques
Les commerces et services sélectionnés sont des repères de contexte pour un projet de communication, sans constituer une liste de prospects ou un décompte des agences. Les contacts CCI et CMA sont institutionnels.
Équipements recensés — Paris
| Catégorie de la source | 2015 | 2020 | 2025 | Évolution 2020–2025 | Historique illustré |
|---|---|---|---|---|---|
| Restaurant- restauration rapide A504 | 16 068 | 18 951 | 20 911 | +1 960 (+10,3 %) | Base zéro · échelle propre à cette ligne |
| Hôtel G102 | 1 505 | 1 610 | 1 682 | +72 (+4,5 %) | Base zéro · échelle propre à cette ligne |
| Magasin électroménager, matériel audio vidéo informatique B321 | 949 | 1 010 | 862 | -148 (-14,7 %) | Base zéro · échelle propre à cette ligne |
Les valeurs absentes restent « Non renseigné ». Les évolutions portent sur la série comparable publiée par l’Insee, et non sur une soustraction entre deux annuaires. Les catégories peuvent regrouper plusieurs activités ; elles ne mesurent ni les ventes, ni les capacités d’accueil, ni la qualité des prestations.
Insee — Base permanente des équipements · publication du 2026-07-09 · consulté le 22/10/2026 · Licence Ouverte 2.0.
Précisions sur le relevé et la provenance
Fichier source : DS_BPE_EVOLUTION_2025_data.csv.
Adresse du relevé utilisé : https://www.insee.fr/fr/statistiques/fichier/8217532/DS_BPE_EVOLUTION_CSV_FR.zip.
Les dates des fiches peuvent être antérieures à celle du fichier. La présence dans ce relevé ne certifie pas une ouverture, une disponibilité ou une prise en charge actuelle. Vérifiez la fiche officielle avant une démarche ou un déplacement.
Explorer les entrées et leurs sources
Les résultats proviennent des relevés indiqués ci-dessous. La zone sélectionnée s’applique aux statistiques et aux lieux, tandis que les aliments, produits, métiers, fiches pratiques, activités, notions, certifications et bibliographies restent des référentiels nationaux. Les travaux de recherche couvrent des références nationales ou internationales.
473 résultats · page 1 sur 27 · jusqu’à 18 entrées affichées. Classement alphabétique par intitulé.
Comparer stratégie de communication, création graphique, publicité et communication numérique à partir des référentiels publiés. La recherche porte sur les intitulés, codes, certificateurs, domaines Formacode et titres des blocs. Les référentiels sont nationaux ; le choix d’un territoire ne localise pas une formation.
Source et lecture des certifications
Source : France compétences, exports RNCP et Répertoire spécifique au format 4.1 du 22 octobre 2026. Seules les fiches indiquées « Publiée » et « Actif : Oui » sont retenues dans cette photographie. Le statut et les dates doivent être vérifiés sur la fiche officielle avant toute inscription.
Le RNCP décrit des qualifications professionnelles avec un niveau lorsqu’il est renseigné. Le Répertoire spécifique (RS) décrit des compétences complémentaires ou des habilitations ; aucun niveau RNCP ne lui est attribué ici. Les numéros de certification distinguent des enregistrements, même lorsque leurs intitulés sont identiques.
La sélection RNCP s’appuie sur les codes ROME publiés dans les fiches et sur des intitulés liés au thème. La sélection RS repose sur les intitulés : l’export RS ne publie pas de codes ROME. Les liens métier-certification utilisent uniquement un code présent dans les deux référentiels ; ils ne valent ni équivalence, ni condition suffisante d’accès à un emploi.
Une fiche décrit une certification, ses compétences et son certificateur. Elle ne constitue pas une offre de formation, une admission, une autorisation d’exercice ou une garantie de financement. Les organismes partenaires, sessions, tarifs et disponibilités ne sont pas recensés ici. La date de fin d’enregistrement et la date limite de délivrance sont présentées séparément lorsqu’elles sont renseignées.
Jeu de données officiel RNCP et RS · Recherche officielle des certifications · Licence Ouverte 2.0.
Responsable d'activité commerciale et marketing
RNCP38808 · RNCP · Niveau 6.
Fiche publiée et indiquée active dans l’export du 22 octobre 2026. Vérifier la fiche officielle et son statut actuel.
- Décision d’enregistrement
- 27/03/2024
- Échéance de l’enregistrement
- 27/03/2027
- Date limite de délivrance
- 27/03/2031
Organismes certificateurs publiés
- INSTITUT DE GESTION SOCIALE (IGS) — SIRET 31249509600157 — état dans la source : Actif
- INSTITUT INTERNATIONAL DU COMMERCE ET DU DEVELOPPEMENT — SIRET 31814740200099 — état dans la source : Inactif
Le certificateur porte la certification. Cette liste ne recense pas les organismes proposant une session de formation et n’attribue aucune habilitation aux établissements de l’annuaire.
Objectifs et contexte publiés
L’essor des nouvelles technologies et du e-commerce, l’augmentation du niveau d’exigence des consommateurs associée à l’évolution de leur comportement d’achat sont autant d’éléments qui impactent le développement des entreprises.
C'est donc dans ce contexte que les fonctions commerciales évoluent afin d’améliorer leur performance dans des entreprises qui misent de plus en plus sur une approche marketing centrée sur le client .
Le Responsable d’Activité Commerciale et Marketing contribue à la création de valeur ajoutée pour l’entreprise, en participant à la définition de sa stratégie marketing, et en déployant le plan d’action commercial omnicanal en vue de conquérir des marchés, développer les ventes et la fidélisation clients. Celui-ci joue un rôle essentiel dans le développement commercial de son entreprise.
Ce professionnel se situe à l’interface entre l’entreprise et le client : il est chargé de comprendre les besoins, les préférences et les problématiques du client. Il réalise pour cela une veille constante du marché, analyse les tendances, étudie la concurrence et recueille des informations sur leur comportements d’achat. Il fait ensuite remonter ces informations au sein de l’entreprise. Elles sont alors exploitées pour élaborer des stratégies de vente et de marketing qui permettront à l’entreprise de se différencier, d’attirer de nouveaux clients et de fidéliser ceux existants. Il met en œuvre des actions promotionnelles et publicitaires pour accroitre la visibilité de l’entreprise ou de ses produits / services , générer des leads et stimuler des ventes : création de campagnes publicitaires en ligne, utilisation des médias sociaux, organisation d’évènements promotionnels, participation à des salons professionnels, etc.
En plus de la promotion et de la vente des produits ou des services de l’entreprise, le Responsable d’Activité Commerciale et Marketing s’engage lui-même dans la relation client directe, physique ou à distance et dans la conquête de nouveaux clients. Il est le point de contact principal pour les clients : il répond à leurs interrogations, leur propose et négocie des solutions gagnants -gagnant en adéquation avec leurs besoins, traite les réclamations et s’assure de leur satisfaction. Il met également en place des stratégies de fidélisation pour maintenir des relations à long terme. Il est en première ligne pour identifier et traiter les opportunités commerciales pouvant générer un gain de part de marché, un développement du portefeuille clients, un accroissement du chiffre d’affaires ou du panier d’achat.
Dans l’univers du Commerce, lorsqu’il est en charge d’une business unit (point de vente, rayon, département.) en tant que Manager des Ventes, le Responsable d’Activité Commerciale et Marketing développe ses ventes grâce à un pilotage commercial axé sur la satisfaction client et l’augmentation des indicateurs clés : CA, marge, panier moyen.
Il est amené à collaborer dans le cadre de projets opérationnels, ou / et à manager une équipe. En tant que manager ou chef de projet, on rôle consiste à coordonner l’ensemble des activités et moyens, à motiver les membres de l’équipe et à s’assurer que les objectifs soient atteints de manière efficace et cohérente dans le respect des délais et budgets fixés .
C'est donc dans ce contexte que les fonctions commerciales évoluent afin d’améliorer leur performance dans des entreprises qui misent de plus en plus sur une approche marketing centrée sur le client .
Le Responsable d’Activité Commerciale et Marketing contribue à la création de valeur ajoutée pour l’entreprise, en participant à la définition de sa stratégie marketing, et en déployant le plan d’action commercial omnicanal en vue de conquérir des marchés, développer les ventes et la fidélisation clients. Celui-ci joue un rôle essentiel dans le développement commercial de son entreprise.
Ce professionnel se situe à l’interface entre l’entreprise et le client : il est chargé de comprendre les besoins, les préférences et les problématiques du client. Il réalise pour cela une veille constante du marché, analyse les tendances, étudie la concurrence et recueille des informations sur leur comportements d’achat. Il fait ensuite remonter ces informations au sein de l’entreprise. Elles sont alors exploitées pour élaborer des stratégies de vente et de marketing qui permettront à l’entreprise de se différencier, d’attirer de nouveaux clients et de fidéliser ceux existants. Il met en œuvre des actions promotionnelles et publicitaires pour accroitre la visibilité de l’entreprise ou de ses produits / services , générer des leads et stimuler des ventes : création de campagnes publicitaires en ligne, utilisation des médias sociaux, organisation d’évènements promotionnels, participation à des salons professionnels, etc.
En plus de la promotion et de la vente des produits ou des services de l’entreprise, le Responsable d’Activité Commerciale et Marketing s’engage lui-même dans la relation client directe, physique ou à distance et dans la conquête de nouveaux clients. Il est le point de contact principal pour les clients : il répond à leurs interrogations, leur propose et négocie des solutions gagnants -gagnant en adéquation avec leurs besoins, traite les réclamations et s’assure de leur satisfaction. Il met également en place des stratégies de fidélisation pour maintenir des relations à long terme. Il est en première ligne pour identifier et traiter les opportunités commerciales pouvant générer un gain de part de marché, un développement du portefeuille clients, un accroissement du chiffre d’affaires ou du panier d’achat.
Dans l’univers du Commerce, lorsqu’il est en charge d’une business unit (point de vente, rayon, département.) en tant que Manager des Ventes, le Responsable d’Activité Commerciale et Marketing développe ses ventes grâce à un pilotage commercial axé sur la satisfaction client et l’augmentation des indicateurs clés : CA, marge, panier moyen.
Il est amené à collaborer dans le cadre de projets opérationnels, ou / et à manager une équipe. En tant que manager ou chef de projet, on rôle consiste à coordonner l’ensemble des activités et moyens, à motiver les membres de l’équipe et à s’assurer que les objectifs soient atteints de manière efficace et cohérente dans le respect des délais et budgets fixés .
Activités visées
Ses principales activités se définissent donc ainsi :
- Elaboration du plan d'action commercial dans une logique omnicanal
- production d’une veille régulière marché, environnement et concurrence
- réalisation du diagnostic marketing et commercial de l’activité
- définition des objectifs commerciaux et marketing
- formulation du Plan d’Action Commercial onmicanal
- Déploiement du plan d’action commercial omnicanal
-préparation de la feuille de route commerciale et marketing
-suivi de la performance des actions commerciales et marketing on line et off line
- contribution à la mise en place d’une culture de la satisfaction client au sein de l’entreprise / de l’activité
- Consolidation de la relation client et développement de nouvelles opportunités commerciales
- définition d’une stratégie de conquête clients
- construction et mise en œuvre des offres commerciales de conquête
- mise en œuvre d’une stratégie de fidélisation client
-négociation des propositions commerciales
- gestion de la relation client
- Animation de l’équipe commerciale en mode collaboratif
- constitution de l’équipe
- organisation des activités de l’équipe
- animation de l’équipe
- suivi de la performance collaborateurs
- Elaboration du plan d'action commercial dans une logique omnicanal
- production d’une veille régulière marché, environnement et concurrence
- réalisation du diagnostic marketing et commercial de l’activité
- définition des objectifs commerciaux et marketing
- formulation du Plan d’Action Commercial onmicanal
- Déploiement du plan d’action commercial omnicanal
-préparation de la feuille de route commerciale et marketing
-suivi de la performance des actions commerciales et marketing on line et off line
- contribution à la mise en place d’une culture de la satisfaction client au sein de l’entreprise / de l’activité
- Consolidation de la relation client et développement de nouvelles opportunités commerciales
- définition d’une stratégie de conquête clients
- construction et mise en œuvre des offres commerciales de conquête
- mise en œuvre d’une stratégie de fidélisation client
-négociation des propositions commerciales
- gestion de la relation client
- Animation de l’équipe commerciale en mode collaboratif
- constitution de l’équipe
- organisation des activités de l’équipe
- animation de l’équipe
- suivi de la performance collaborateurs
Compétences attestées
Élaborer le plan d'action marketing et commercial de l’entreprise ou de son périmètre d’activité au service d’une stratégie omnicanale :
Mobiliser régulièrement des sources d’information digitales , documentaires et des ressources terrain pour exercer une veille marché et environnement du périmètre .
Réaliser une veille continue de l’environnement concurrentiel pour formaliser un mapping concurrentiel
Analyser les performances du mix marketing de l’activité ou de l’entreprise sur tout ou partie de ses composantes afin d’identifier les points forts et faiblesses du plan d’action marketing et commercial pour ses canaux de vente on line et off line , au regard des objectifs stratégiques de l’entreprise ou / et de l’activité
Produire à l’attention des instances décisionnaires, une synthèse écrite contextualisée et éclairée des résultats du diagnostic de l’entreprise ou de l’activité et de son positionnement sur son marché, suivie d’une proposition d’axes de développement stratégiques de valeur ajoutée, cohérents avec la stratégie de l’entreprise , ses valeurs et son business model, en visant une stratégie de croissance rentable, pérenne et soustenable pour l’activité / l’entreprise .
Proposer des objectifs opérationnels marketing et commerciaux alignés ( objectifs ‘’smarketing’’ ) en vue de définir la feuille de route de la stratégie commerciale dans une perspective de gains de parts de marché .
Pour les segments de marché cibles de l’activité ou de l’entreprise, définir les buyers personas (ou personas marketing) ( clients/ prospects ‘’idéaux’’ ) pour élaborer un Plan d’action commercial et marketing inclusif adapté à leurs attentes et leur profil .
En vue de maximiser la performance commerciale de l’offre produit(s) / service(s), définir le plan d’action commercial et marketing de l’entreprise ou de l’activité en faisant le lien avec le plan stratégique, en détaillant les actions omnicanal à mettre en place au regard des objectifs commerciaux et marketing et des cibles visées, et en veillant à pratiquer un marketing éthique et à impact positif, dans le respect de la règlementation de activités commerciales et marketing .
Identifier et chiffrer les ressources financières nécessaires à la mise en place du plan marketing et commercial, afin de présenter un budget réaliste et cohérent pour arbitrage auprès des instances de direction .
Défendre les choix opérés pour le plan d’action commercial et marketing auprès des instances décisonnelles , ainsi que le budget associé afin d’obtenir un accord pour mise en place .
Veiller à répondre aux exigences relatives à l’accessibilité de clients en situation de handicap afin de leur permettre l’accès non dégradé à l’offre commerciale, ou à un évènement ou une communication commerciale , et de favoriser une utilisation optimale des solutions digitales développées.
Soutenir le déploiement opérationnel et la performance du plan d’action commercial
Construire la feuille de route nécessaire au déploiement et au suivi du plan d’action commercial et marketing .
Collaborer à la création ou l’optimisation des différents processus métiers concourant à la réalisation du plan d’action commerciale omnicanal , et en particulier les pipeline commerciaux ( processus de vente ), pour les rendre plus performants, intégrer une orientation client et aligner les équipes commerciales et marketing autour d’un fonctionnement commun .
Présenter le contenu du plan aux parties prenantes commerciales et marketing afin de renforcer l’engagement individuel et collectif dans une réalisation optimale du plan .
Veiller au respect des règles de droit liées aux pratiques commerciales et marketing dans la mise en œuvre du plan d’action commercial et marketing, afin de ne pas exposer l’entreprise à un risque juridique client, fournisseur ou prestataire .
Piloter le déploiement de tout ou partie du plan d’action commercial et marketing pour garantir l’accomplissement de la feuille de route .
Mesurer en continu les résultats des actions commerciales et marketing via des tableaux de bord digitalisés pour évaluer en temps réel le niveau de performance du Plan d’action commerciale, alerter les parties prenants et nourrir un reporting facilitant la prise de décisions .
Proposer des mesures correctrices pour le plan afin d’ augmenter en continu la performance de ce dernier .
Mettre en place des rituels de communication et d’échanges réguliers à l’attention des collaborateurs et managers des différents métiers de l’organisation afin de participer à l’implémentation d’une culture client au sein de l’organisation.
Optimiser le traitement des réclamations / litiges client , afin de préserver l’image de marque de l’entreprise et augmenter le taux de fidélisation client.
Consolider la relation client et développer de nouvelles opportunités commerciales
Identifier les parties prenantes potentielles du plan de conquête clients (prospects et partenaires )
Déterminer le plan de prospection en vue de développer le portefeuille clients ,
Constituer, alimenter et mettre à jour régulièrement un fichier de prospection
Piloter des campagnes de prospection omnicanal impactantes en direction des cibles clients / prospects
Organiser des évènements professionnels distanciels ou présentiel
Contribuer à enrichir et animer une communauté de prescripteurs, leaders d’opinion, ambassadeurs et partenaires d’affaires en créant des opérations évènementielles et des challenges, afin de générer de la valeur commerciale additionnelle
Participer au développement d’une politique de distribution phygitale efficiente ,
Dans un contexte de vente omnicanal , s’assurer d’une mise à disposition facilitée et une présentation attractive de l’offre commerciale pour tout public y compris en situation de handicap, en point de vente et/ ou sur le site de e- commerce,
Préparer la vente / négociation commerciale en qualifiant le profil et les besoins du prospect / client
En vue d’un rendez-vous de vente prospect / client , formaliser une proposition commerciale personnalisée
Mener un entretien de négociation commerciale en face à face ou à distance ,
Finaliser la vente ( closing ) dans une perspective de satisfaction réciproque et de fidélisation client et dans le respect de l’éthique des affaires
Piloter la contractualisation commerciale depuis la proposition commerciale jusqu’à la mise à disposition pour le client,
Résoudre les potentiels litiges clients,
Maintenir le lien avec la client après la vente pour le fidéliser
Renforcer la satisfaction client en collectant et analysant les avis clients par tous les moyens à disposition
Animer une équipe commerciale en mode collaboratif
Formuler les besoins en emplois à court et moyen terme pour l’équipe permanente ou dans le cadre d’ un projet ponctuel afin de pouvoir anticiper les actions de recrutement, d’outsourcing éventuel et de formation .
Sécuriser l’embauche d’un nouveau collaborateur au sein de l’équipe commerciale/ marketing afin de permettre au nouveau venu d’atteindre au plus vite le niveau d’autonomie et de performance attendu et de le fidéliser .
Coordonner les activités de l’équipe ( des équipes ) selon un mode projet , afin de réguler la charge de travail et permettre une contribution efficiente de l’équipe .
En lien avec le service RH ou l’expert RH externe , prendre en charge le premier niveau de Gestion des Ressources Humaines pour répondre aux besoins opérationnels RH de son équipe , créer et maintenir un climat social et une QVCT favorables
Contribuer à la politique de formation de l’entreprise , en formulant auprès de la direction RH, des besoins en formation afin de maintenir leurs compétences actualisées , aborder sans rupture les évolutions du métier et développer l’orientation client
Contribuer à la mise en place de pratiques collaboratives entre des équipes internes ou/ et externes , de même métier ou de compétences diversifiées, afin de créer de la synergie au sein d’un environnement de travail inclusif favorisant l’innovation et l’efficacité collective et développer le sentiment d’appartenance .
Fixer des objectifs individuels et collectifs , afin de motiver les collaborateurs, donner du sens aux actions menées et évaluer les performances des collaborateurs à partir de critères rationnels .
Développer la performance opérationnelle des collaborateurs pour favoriser l’atteinte des objectifs fixés dans un climat de travail stimulant et respectueux des valeurs humaines et d’inclusion .
Dans un contexte de relation fonctionnelle ou hiérarchique, mettre en œuvre un mode de communication et de management en entretien individuel ou en réunion ou lors d’un échange informel , favorisant la confiance , la coopération et la motivation, pour développer et maintenir l’engagement de l’équipe dans l’activité quotidienne ou dans le cadre d’un nouveau projet .
Prévenir et traiter les conflits afin de garantir une ambiance de travail positive et l’ éthique professionnelle .
Garantir l’inclusivité dans le quotidien des équipes, que cela soit lors de la constitution d’équipes, dans la mobilisation des équipes en identifiant les leviers de mobilisation appropriés et l’aménagement des postes de travail ou des process de fonctionnement .
Mobiliser régulièrement des sources d’information digitales , documentaires et des ressources terrain pour exercer une veille marché et environnement du périmètre .
Réaliser une veille continue de l’environnement concurrentiel pour formaliser un mapping concurrentiel
Analyser les performances du mix marketing de l’activité ou de l’entreprise sur tout ou partie de ses composantes afin d’identifier les points forts et faiblesses du plan d’action marketing et commercial pour ses canaux de vente on line et off line , au regard des objectifs stratégiques de l’entreprise ou / et de l’activité
Produire à l’attention des instances décisionnaires, une synthèse écrite contextualisée et éclairée des résultats du diagnostic de l’entreprise ou de l’activité et de son positionnement sur son marché, suivie d’une proposition d’axes de développement stratégiques de valeur ajoutée, cohérents avec la stratégie de l’entreprise , ses valeurs et son business model, en visant une stratégie de croissance rentable, pérenne et soustenable pour l’activité / l’entreprise .
Proposer des objectifs opérationnels marketing et commerciaux alignés ( objectifs ‘’smarketing’’ ) en vue de définir la feuille de route de la stratégie commerciale dans une perspective de gains de parts de marché .
Pour les segments de marché cibles de l’activité ou de l’entreprise, définir les buyers personas (ou personas marketing) ( clients/ prospects ‘’idéaux’’ ) pour élaborer un Plan d’action commercial et marketing inclusif adapté à leurs attentes et leur profil .
En vue de maximiser la performance commerciale de l’offre produit(s) / service(s), définir le plan d’action commercial et marketing de l’entreprise ou de l’activité en faisant le lien avec le plan stratégique, en détaillant les actions omnicanal à mettre en place au regard des objectifs commerciaux et marketing et des cibles visées, et en veillant à pratiquer un marketing éthique et à impact positif, dans le respect de la règlementation de activités commerciales et marketing .
Identifier et chiffrer les ressources financières nécessaires à la mise en place du plan marketing et commercial, afin de présenter un budget réaliste et cohérent pour arbitrage auprès des instances de direction .
Défendre les choix opérés pour le plan d’action commercial et marketing auprès des instances décisonnelles , ainsi que le budget associé afin d’obtenir un accord pour mise en place .
Veiller à répondre aux exigences relatives à l’accessibilité de clients en situation de handicap afin de leur permettre l’accès non dégradé à l’offre commerciale, ou à un évènement ou une communication commerciale , et de favoriser une utilisation optimale des solutions digitales développées.
Soutenir le déploiement opérationnel et la performance du plan d’action commercial
Construire la feuille de route nécessaire au déploiement et au suivi du plan d’action commercial et marketing .
Collaborer à la création ou l’optimisation des différents processus métiers concourant à la réalisation du plan d’action commerciale omnicanal , et en particulier les pipeline commerciaux ( processus de vente ), pour les rendre plus performants, intégrer une orientation client et aligner les équipes commerciales et marketing autour d’un fonctionnement commun .
Présenter le contenu du plan aux parties prenantes commerciales et marketing afin de renforcer l’engagement individuel et collectif dans une réalisation optimale du plan .
Veiller au respect des règles de droit liées aux pratiques commerciales et marketing dans la mise en œuvre du plan d’action commercial et marketing, afin de ne pas exposer l’entreprise à un risque juridique client, fournisseur ou prestataire .
Piloter le déploiement de tout ou partie du plan d’action commercial et marketing pour garantir l’accomplissement de la feuille de route .
Mesurer en continu les résultats des actions commerciales et marketing via des tableaux de bord digitalisés pour évaluer en temps réel le niveau de performance du Plan d’action commerciale, alerter les parties prenants et nourrir un reporting facilitant la prise de décisions .
Proposer des mesures correctrices pour le plan afin d’ augmenter en continu la performance de ce dernier .
Mettre en place des rituels de communication et d’échanges réguliers à l’attention des collaborateurs et managers des différents métiers de l’organisation afin de participer à l’implémentation d’une culture client au sein de l’organisation.
Optimiser le traitement des réclamations / litiges client , afin de préserver l’image de marque de l’entreprise et augmenter le taux de fidélisation client.
Consolider la relation client et développer de nouvelles opportunités commerciales
Identifier les parties prenantes potentielles du plan de conquête clients (prospects et partenaires )
Déterminer le plan de prospection en vue de développer le portefeuille clients ,
Constituer, alimenter et mettre à jour régulièrement un fichier de prospection
Piloter des campagnes de prospection omnicanal impactantes en direction des cibles clients / prospects
Organiser des évènements professionnels distanciels ou présentiel
Contribuer à enrichir et animer une communauté de prescripteurs, leaders d’opinion, ambassadeurs et partenaires d’affaires en créant des opérations évènementielles et des challenges, afin de générer de la valeur commerciale additionnelle
Participer au développement d’une politique de distribution phygitale efficiente ,
Dans un contexte de vente omnicanal , s’assurer d’une mise à disposition facilitée et une présentation attractive de l’offre commerciale pour tout public y compris en situation de handicap, en point de vente et/ ou sur le site de e- commerce,
Préparer la vente / négociation commerciale en qualifiant le profil et les besoins du prospect / client
En vue d’un rendez-vous de vente prospect / client , formaliser une proposition commerciale personnalisée
Mener un entretien de négociation commerciale en face à face ou à distance ,
Finaliser la vente ( closing ) dans une perspective de satisfaction réciproque et de fidélisation client et dans le respect de l’éthique des affaires
Piloter la contractualisation commerciale depuis la proposition commerciale jusqu’à la mise à disposition pour le client,
Résoudre les potentiels litiges clients,
Maintenir le lien avec la client après la vente pour le fidéliser
Renforcer la satisfaction client en collectant et analysant les avis clients par tous les moyens à disposition
Animer une équipe commerciale en mode collaboratif
Formuler les besoins en emplois à court et moyen terme pour l’équipe permanente ou dans le cadre d’ un projet ponctuel afin de pouvoir anticiper les actions de recrutement, d’outsourcing éventuel et de formation .
Sécuriser l’embauche d’un nouveau collaborateur au sein de l’équipe commerciale/ marketing afin de permettre au nouveau venu d’atteindre au plus vite le niveau d’autonomie et de performance attendu et de le fidéliser .
Coordonner les activités de l’équipe ( des équipes ) selon un mode projet , afin de réguler la charge de travail et permettre une contribution efficiente de l’équipe .
En lien avec le service RH ou l’expert RH externe , prendre en charge le premier niveau de Gestion des Ressources Humaines pour répondre aux besoins opérationnels RH de son équipe , créer et maintenir un climat social et une QVCT favorables
Contribuer à la politique de formation de l’entreprise , en formulant auprès de la direction RH, des besoins en formation afin de maintenir leurs compétences actualisées , aborder sans rupture les évolutions du métier et développer l’orientation client
Contribuer à la mise en place de pratiques collaboratives entre des équipes internes ou/ et externes , de même métier ou de compétences diversifiées, afin de créer de la synergie au sein d’un environnement de travail inclusif favorisant l’innovation et l’efficacité collective et développer le sentiment d’appartenance .
Fixer des objectifs individuels et collectifs , afin de motiver les collaborateurs, donner du sens aux actions menées et évaluer les performances des collaborateurs à partir de critères rationnels .
Développer la performance opérationnelle des collaborateurs pour favoriser l’atteinte des objectifs fixés dans un climat de travail stimulant et respectueux des valeurs humaines et d’inclusion .
Dans un contexte de relation fonctionnelle ou hiérarchique, mettre en œuvre un mode de communication et de management en entretien individuel ou en réunion ou lors d’un échange informel , favorisant la confiance , la coopération et la motivation, pour développer et maintenir l’engagement de l’équipe dans l’activité quotidienne ou dans le cadre d’un nouveau projet .
Prévenir et traiter les conflits afin de garantir une ambiance de travail positive et l’ éthique professionnelle .
Garantir l’inclusivité dans le quotidien des équipes, que cela soit lors de la constitution d’équipes, dans la mobilisation des équipes en identifiant les leviers de mobilisation appropriés et l’aménagement des postes de travail ou des process de fonctionnement .
Prérequis d’entrée en formation
Pour un parcours de formation d'une durée d'1 an : être titulaire d'un diplôme de niveau 5 RNCP ou ayant validé deux années de scolarité post bac dans le cadre d'un parcours de formation mennat à un diplome reconnu par l'Etat, ou d'un diplôme de niveau 4 assorti d'une expérience professionnelle significative ( 3 ans minimum ) dans le domaine du commerce, de la vente ou de la gestion commerciale .
La validation d'un baccalauréat ( prioritairement général ) ou d'une certification RNCP de niveau 4 permet l'entrée sur un parcours de formation de 3 années .
Toute candidature n'ayant pas les pré requis ci-desssu fera l'objet d'une procédure dérogatoire de validation du niveau d'entrée .
Dans tous les cas, avoir reçu un avis favorable à l'admission après examen du dossier de candidature et le cas échéant, passage des épreuves d'admission ( a minima entretien individuel permettant de valider le projet et profil du candidat ) .
La validation d'un baccalauréat ( prioritairement général ) ou d'une certification RNCP de niveau 4 permet l'entrée sur un parcours de formation de 3 années .
Toute candidature n'ayant pas les pré requis ci-desssu fera l'objet d'une procédure dérogatoire de validation du niveau d'entrée .
Dans tous les cas, avoir reçu un avis favorable à l'admission après examen du dossier de candidature et le cas échéant, passage des épreuves d'admission ( a minima entretien individuel permettant de valider le projet et profil du candidat ) .
Secteurs d’activité visés
Les fonctions de ''Développement commercial et de Marketing opérationnel'' sont présentes dans toutes les entreprises du secteur marchand, quels que soient leur taille et leur secteur d’activité .
Le Responsable d’Activité Commerciale et Marketing peut donc exercer dans le secteur du service aux entreprises ou aux collectivités ( ESN, Interim, Facility Management, Conseil , Finance ), dans l’industrie ( luxe, produits manufacturés alimentaires ou non , agro fourniture … ) , le commerce de détail ou de gros , le bâtiment ou l’immobilier, les services aux personnes, la santé, l’informatique et les nouvelles technologies, et ce sur l’ensemble du territoire national .
Il est également présent au sein de structures d’appui aux entreprises en « externalisation commerciale » ou « outsourcing commercial ».Leur métier est de fournir aux entreprises des forces commerciales ou marketing opérationnel régulières ou ponctuelles qui agissent sous la direction du prestataire, pour le développement de nouveaux marchés, un lancement de produit, une action promotionnelle push ou encore la mise en place d’un maillage territorial.
Il peut également être intégré dans des sociétés de conseil en marketing, ou dans des agences de communication digitale ou de data marketing.
Selon le secteur d’activité, les fonctions du développement commercial et de la relation client s’exercent dans les deux contextes séparément ou en simultané : B to B auprès d’un cible ‘’entreprises’’ privées, organisations publiques ou associatives, B to C pour une cible ‘’consommateur final’’ .
Le Responsable d’Activité Commerciale et Marketing peut donc exercer dans le secteur du service aux entreprises ou aux collectivités ( ESN, Interim, Facility Management, Conseil , Finance ), dans l’industrie ( luxe, produits manufacturés alimentaires ou non , agro fourniture … ) , le commerce de détail ou de gros , le bâtiment ou l’immobilier, les services aux personnes, la santé, l’informatique et les nouvelles technologies, et ce sur l’ensemble du territoire national .
Il est également présent au sein de structures d’appui aux entreprises en « externalisation commerciale » ou « outsourcing commercial ».Leur métier est de fournir aux entreprises des forces commerciales ou marketing opérationnel régulières ou ponctuelles qui agissent sous la direction du prestataire, pour le développement de nouveaux marchés, un lancement de produit, une action promotionnelle push ou encore la mise en place d’un maillage territorial.
Il peut également être intégré dans des sociétés de conseil en marketing, ou dans des agences de communication digitale ou de data marketing.
Selon le secteur d’activité, les fonctions du développement commercial et de la relation client s’exercent dans les deux contextes séparément ou en simultané : B to B auprès d’un cible ‘’entreprises’’ privées, organisations publiques ou associatives, B to C pour une cible ‘’consommateur final’’ .
Types d’emplois accessibles indiqués
Les certifiés accèdent principalement aux emplois suivants :
En début de carrière :
* Chargé(e) de développement commercial et de marketing
* Chef(e) de projet marketing et commercial
* Attaché(e) commercial(e)
* Technico-commercial(e)
* Assistant(e) marketing
* Chargés(e) de communication et de marketing
* Chef(e) de projet marketing
* Chargé(e) de marketing digital
* Chargé(e) de relation client
* Manager de rayon ou de point de vente
* Chef(e) de secteur ou de département
* Promoteur des ventes
Après 2 à 5 ans d’expérience :
* Responsable commercial et marketing
* Responsable commercial(e)
* Chef(e)des ventes
* Responsable marketing
* Responsable relation client
* Manager commercial(e)
* Directeur(trice) de magasin
En début de carrière :
* Chargé(e) de développement commercial et de marketing
* Chef(e) de projet marketing et commercial
* Attaché(e) commercial(e)
* Technico-commercial(e)
* Assistant(e) marketing
* Chargés(e) de communication et de marketing
* Chef(e) de projet marketing
* Chargé(e) de marketing digital
* Chargé(e) de relation client
* Manager de rayon ou de point de vente
* Chef(e) de secteur ou de département
* Promoteur des ventes
Après 2 à 5 ans d’expérience :
* Responsable commercial et marketing
* Responsable commercial(e)
* Chef(e)des ventes
* Responsable marketing
* Responsable relation client
* Manager commercial(e)
* Directeur(trice) de magasin
Réglementations mentionnées dans la fiche
L’accès aux métiers visés par le projet de certification n’est pas règlementé , à l’exception de ceux qui sont pratiqués dans des secteurs d’activités très spécifiques ( par exemple , dans le secteur de l’immobilier avec la loi Hoguet ) ou pratiqués sous certains statuts, comme celui de VRP ou celui d’Agent Commercial, qui bénéficient d’un statut légal particulier.
Cependant dans le cadre de l'exercice de ses fonctions, ce professionnel devra connaître les règlementations liées aux pratiques commerciales et marketing.
Cependant dans le cadre de l'exercice de ses fonctions, ce professionnel devra connaître les règlementations liées aux pratiques commerciales et marketing.
Blocs de compétences RNCP — 4 blocs publiés
RNCP38808BC01 — Élaborer le plan d'action marketing et commercial de l’entreprise ou de son périmètre d’activité au service d’une stratégie omnicanale
Compétences du bloc
Mobiliser régulièrement des sources d’information digitales ( web, medias sociaux, bases de données , outils d' Intelligence Artificelle ... ) , documentaires ( banques d’études publiques.. ) et des ressources terrain ( entretiens, observation, réseau relationnel interne ou externe , évènements professionnels ) pour exercer une veille marché et environnement du périmètre, en ayant clairement défini les axes de ‘’surveillance’’ dont ceux des comportements des ‘’consommateurs’’, de la RSE, des avancées technologiques et de la règlementation métier ou secteur ,
construit un processus opérant de collecte de stockage et de diffusion des données , et s’ étant assuré de l’ actualisation et de la fiabilité des sources .
Réaliser une veille continue de l’environnement concurrentiel en ayant sélectionné les acteurs et les critères de comparaison pertinents à étudier, en ayant déterminé la fréquence et modalité de la collecte des informations, pour formaliser un mapping concurrentiel permettant de repérer les pratiques commerciales et marketing efficientes et innovantes des concurrents ainsi que leurs points faibles .
Analyser les performances du mix marketing de l’activité ou de l’entreprise sur tout ou partie de ses composantes , en utilisant les données internes issues du système d’information (outil de GRC , contrôle de gestion , CRM .. ) , les tableaux de reporting marketing / commerciaux / gestion ainsi que les remontées qualitatives des parties prenantes internes et sans omettre de les considérer sous l’angle de l’accessibilité ( numérique ou physique ) universelle, afin d’identifier les points forts et faiblesses du plan d’action marketing et commercial pour ses canaux de vente on line et off line , au regard des objectifs stratégiques de l’entreprise ou / et de l’activité .
Proposer de leviers d’amélioration de l’expérience client en analysant le parcours client sur les différents canaux de communication et de vente en cartographiant les points de contacts, en étudiant les datas clients fournies par l’ outil de CRM et la ( les) direction(s) marketing-commerciale-customer success ( taux de rebond, taux de conversion des prospects, cout d’acquisition de nouveaux clients, .. ) et en analysant les inputs clients / prospects issus des enquêtes de satisfaction , réseaux sociaux et communautés virtuelles ( notations sur Google, NPS*, taux de satisfaction .. ) , pour solutionner les irritants et points de rupture et moments de vérité du parcours d’achat .
En s’appuyant sur les résultats de la veille marché, environnement et concurrence et du diagnostic marketing et commercial interne, produire à l’attention des instances décisionnaires, une synthèse écrite contextualisée et éclairée des résultats du diagnostic de l’entreprise ou de l’activité et de son positionnement sur son marché, suivie d’une proposition d’axes de développement stratégiques ( nouveau segment de clientèle , nouvelle offre, nouveau mode de vente … ) créateurs de valeur ajoutée, cohérents avec la stratégie de l’entreprise , ses valeurs et son business model, en visant une stratégie de croissance rentable, pérenne et soustenable pour l’activité / l’entreprise .
Proposer des objectifs opérationnels marketing et commerciaux alignés ( objectifs ‘’smarketing’’ ) en mobilisant la méthodologie adaptée et en prenant en compte les segments de marché cibles et les différents canaux de vente et de communication en vue de définir la feuille de route de la stratégie commerciale dans une perspective de gains de parts de marché .
Pour les segments de marché cibles de l’activité ou de l’entreprise, définir les buyers personas (ou personas marketing) ( clients/ prospects ‘’idéaux’’ ) à partir des données commerciales et marketing collectées et de la stratégie marketing retenue, en vue de proposer un Plan d’action commercial et marketing inclusif adapté à leurs attentes et leur profil .
En vue de maximiser la performance commerciale de l’offre produit(s) / service(s), définir le plan d’action commercial et marketing de l’entreprise ou de l’activité en faisant le lien avec le plan stratégique, en détaillant les actions omnicanal à mettre en place au regard des objectifs commerciaux et marketing et des cibles visées, et en veillant à pratiquer un marketing éthique et à impact positif, dans le respect de la règlementation de activités commerciales et marketing .
Identifier et chiffrer les ressources financières nécessaires à la mise en place du plan marketing et commercial en ayant au préalable identifié de façon exhaustive les postes de coûts et collecté les informations en interne ou auprès d’éventuels prestataires de solutions commerciales – marketing ( devis ) ou encore concurrents ( benchmark) , afin de présenter un budget réaliste et cohérent pour arbitrage auprès des instances de direction .
Défendre les choix opérés pour le plan d’action commercial et marketing ainsi que le budget associé en les justifiant au regard de la stratégie commerciale et marketing établie et de la création de valeur ajoutée commerciale et marketing objectivée ( ROI ) , afin d’obtenir un accord pour mise en place .
construit un processus opérant de collecte de stockage et de diffusion des données , et s’ étant assuré de l’ actualisation et de la fiabilité des sources .
Réaliser une veille continue de l’environnement concurrentiel en ayant sélectionné les acteurs et les critères de comparaison pertinents à étudier, en ayant déterminé la fréquence et modalité de la collecte des informations, pour formaliser un mapping concurrentiel permettant de repérer les pratiques commerciales et marketing efficientes et innovantes des concurrents ainsi que leurs points faibles .
Analyser les performances du mix marketing de l’activité ou de l’entreprise sur tout ou partie de ses composantes , en utilisant les données internes issues du système d’information (outil de GRC , contrôle de gestion , CRM .. ) , les tableaux de reporting marketing / commerciaux / gestion ainsi que les remontées qualitatives des parties prenantes internes et sans omettre de les considérer sous l’angle de l’accessibilité ( numérique ou physique ) universelle, afin d’identifier les points forts et faiblesses du plan d’action marketing et commercial pour ses canaux de vente on line et off line , au regard des objectifs stratégiques de l’entreprise ou / et de l’activité .
Proposer de leviers d’amélioration de l’expérience client en analysant le parcours client sur les différents canaux de communication et de vente en cartographiant les points de contacts, en étudiant les datas clients fournies par l’ outil de CRM et la ( les) direction(s) marketing-commerciale-customer success ( taux de rebond, taux de conversion des prospects, cout d’acquisition de nouveaux clients, .. ) et en analysant les inputs clients / prospects issus des enquêtes de satisfaction , réseaux sociaux et communautés virtuelles ( notations sur Google, NPS*, taux de satisfaction .. ) , pour solutionner les irritants et points de rupture et moments de vérité du parcours d’achat .
En s’appuyant sur les résultats de la veille marché, environnement et concurrence et du diagnostic marketing et commercial interne, produire à l’attention des instances décisionnaires, une synthèse écrite contextualisée et éclairée des résultats du diagnostic de l’entreprise ou de l’activité et de son positionnement sur son marché, suivie d’une proposition d’axes de développement stratégiques ( nouveau segment de clientèle , nouvelle offre, nouveau mode de vente … ) créateurs de valeur ajoutée, cohérents avec la stratégie de l’entreprise , ses valeurs et son business model, en visant une stratégie de croissance rentable, pérenne et soustenable pour l’activité / l’entreprise .
Proposer des objectifs opérationnels marketing et commerciaux alignés ( objectifs ‘’smarketing’’ ) en mobilisant la méthodologie adaptée et en prenant en compte les segments de marché cibles et les différents canaux de vente et de communication en vue de définir la feuille de route de la stratégie commerciale dans une perspective de gains de parts de marché .
Pour les segments de marché cibles de l’activité ou de l’entreprise, définir les buyers personas (ou personas marketing) ( clients/ prospects ‘’idéaux’’ ) à partir des données commerciales et marketing collectées et de la stratégie marketing retenue, en vue de proposer un Plan d’action commercial et marketing inclusif adapté à leurs attentes et leur profil .
En vue de maximiser la performance commerciale de l’offre produit(s) / service(s), définir le plan d’action commercial et marketing de l’entreprise ou de l’activité en faisant le lien avec le plan stratégique, en détaillant les actions omnicanal à mettre en place au regard des objectifs commerciaux et marketing et des cibles visées, et en veillant à pratiquer un marketing éthique et à impact positif, dans le respect de la règlementation de activités commerciales et marketing .
Identifier et chiffrer les ressources financières nécessaires à la mise en place du plan marketing et commercial en ayant au préalable identifié de façon exhaustive les postes de coûts et collecté les informations en interne ou auprès d’éventuels prestataires de solutions commerciales – marketing ( devis ) ou encore concurrents ( benchmark) , afin de présenter un budget réaliste et cohérent pour arbitrage auprès des instances de direction .
Défendre les choix opérés pour le plan d’action commercial et marketing ainsi que le budget associé en les justifiant au regard de la stratégie commerciale et marketing établie et de la création de valeur ajoutée commerciale et marketing objectivée ( ROI ) , afin d’obtenir un accord pour mise en place .
Modalités d’évaluation du bloc
À partir de la situation réelle ou fictive d’une entreprise sous forme de cas, il est demandé au candidat de réaliser :
Un dossier rédigé
-présentant les résultats d’une veille marketing réalisée in vivo et formalisant une cartographie concurrentielle
- le diagnostic marketing et commercial de l’entreprise et/ou de l’activité
-une synthèse de l’analyse stratégique ainsi qu’une proposition d’axes de développement pour la stratégie marketing de l’entreprise ou de l’activité
- les cibles commerciales et marketing sous forme de buyers personae
- le plan d’action commercial et marketing omnicanal, intégrant les actions commerciales offline et on line et détaillant cibles-actions-moyens- échéances clés dont moyens budgétaires/ humains / outils et technologies/ prestations externes , ainsi que des propositions d’amélioration du parcours client .
Une soutenance orale devant un jury professionnel (20 mn) en utilisant une présentation professionnelle de type Powerpoint, Canva Pro, synthétisant les principaux éléments du plan et leur justification.
Un dossier rédigé
-présentant les résultats d’une veille marketing réalisée in vivo et formalisant une cartographie concurrentielle
- le diagnostic marketing et commercial de l’entreprise et/ou de l’activité
-une synthèse de l’analyse stratégique ainsi qu’une proposition d’axes de développement pour la stratégie marketing de l’entreprise ou de l’activité
- les cibles commerciales et marketing sous forme de buyers personae
- le plan d’action commercial et marketing omnicanal, intégrant les actions commerciales offline et on line et détaillant cibles-actions-moyens- échéances clés dont moyens budgétaires/ humains / outils et technologies/ prestations externes , ainsi que des propositions d’amélioration du parcours client .
Une soutenance orale devant un jury professionnel (20 mn) en utilisant une présentation professionnelle de type Powerpoint, Canva Pro, synthétisant les principaux éléments du plan et leur justification.
RNCP38808BC02 — Soutenir le déploiement opérationnel et la performance du plan d’action commercial
Compétences du bloc
Construire la feuille de route nécessaire au déploiement et au suivi du plan d’action commercial et marketing en planifiant et priorisant dans le temps les actions à mener , en affectant les ressources nécessaires à la réalisation de chaque action dans le respect des budgets / moyens alloués et des plans de charge prévisionnels , et en détaillant les objectifs commerciaux / marketing par action et pour chaque partie prenante individuellement et collectivement , tout en s’assurant d’une cohérence d’ensemble pour optimiser le succès du plan .
Collaborer à la création ou l’optimisation des différents processus métiers concourant à la réalisation du plan d’action commerciale omnicanal , et en particulier les pipeline commerciaux ( processus de vente ), pour les rendre plus performants, intégrer une orientation client et aligner les équipes commerciales et marketing autour d’un fonctionnement commun , en les cartographiant, en décrivant les différentes étapes nécessaires ainsi que leurs inter actions , en organisant l’automatisation des tâches à faible valeur ajoutée via les outils digitaux et en en prenant en compte les besoins et propositions des différents services concernés ainsi que les conditions d’accessibilité et d’usage pour les collaborateurs et partenaires / fournisseurs en situation de handicap ( a minima visuel ou auditif) .
Valoriser le plan auprès parties prenantes commerciales et marketing en le resituant dans le contexte stratégique de l’entreprise / de l’activité, en justifiant de façon factuelle et transparente les objectifs fixés au regard des bénéfices attendus , en présentant la feuille de route de chaque service associé et en valorisant sa contribution à l’ensemble , afin de renforcer l’engagement individuel et collectif dans une réalisation optimale du plan .
Veiller au respect des règles de droit liées aux pratiques commerciales et marketing (contrats commerciaux, droits des consommateurs et autres tiers intervenants , doit du e -commerce et du marketing digital, RGPD, obligations de la publicité .. ) dans la mise en œuvre du plan d’action commercial et marketing en se tenant régulièrement informé des évolutions règlementaires, en étant attentif aux remontées clients et en sollicitant les experts internes ou externes pour validation , afin de ne pas exposer l’entreprise à un risque juridique client, fournisseur ou prestataire .
Suivre la réalisation tout ou partie du plan d’action commercial et marketing en veillant au respect par les différentes parties prenantes, des échéances et du budget fixés pour les différentes actions ainsi que des process mis en place et en arbitrant ( ou en proposant des arbitrages pour ) les choix d’actions ou/et de moyens , afin de garantir l’accomplissement de la feuille de route
Mesurer en continu les résultats des actions commerciales et marketing via des tableaux de bord digitalisés, en ayant défini les indicateurs de performance adaptés , collecté les données quantitatives et qualitatives via les systèmes d’information et de gestion commerciale ou / et auprès des acteurs internes du plan, pour évaluer en temps réel le niveau de performance du Plan d’action commerciale, alerter les parties prenants et nourrir un reporting facilitant la prise de décisions .
Proposer des mesures correctrices pour le plan, en s’appuyant sur l’analyse des retards sur objectifs ( et de leurs causes ) et en ayant identifié les leviers de réussite et les éventuels freins ( humains-financiers-technologiques ) avérés , pour augmenter en continu la performance du plan .
Mettre en place des rituels de communication et d’échanges réguliers à l’attention des collaborateurs et managers des différents métiers de l’organisation via des publications sur l’intranet de l’entreprise, l’animation de réunions ‘’qualité client’’, la création d’un COS, des séances de ‘’ Vis ma vie’’etc… permettant de les sensibiliser aux enjeux de la satisfaction client, de partager le vécu et les attentes client , de valoriser les ‘’success stories’’ clients , et de coconstruire les plans d’amélioration de la qualité client, afin de participer à l’implémentation d’une culture client au sein de l’organisation.
Optimiser le traitement des réclamations / litiges client en facilitant leur expression par le client et leur traçabilité en interne via les différentes sources de contact client on et off line ( formulaires de réclamation, avis , réseaux sociaux, commerciaux terrain, enquête de satisfaction, client mystère... ) , en analysant et nomenclaturant leur nature et leur(s) cause(s) pour solliciter les parties prenantes concernées , en veillant à ce que soit apporté au client dans un délai recevable une réponse/solution préservant l’intérêt des deux parties et respectueuse de la règlementation commerciale et de l’éthique des affaires, et en exploitant les informations collectées à des fins d’amélioration continue , afin de préserver l’image de marque de l’entreprise et augmenter le taux de fidélisation client .
Collaborer à la création ou l’optimisation des différents processus métiers concourant à la réalisation du plan d’action commerciale omnicanal , et en particulier les pipeline commerciaux ( processus de vente ), pour les rendre plus performants, intégrer une orientation client et aligner les équipes commerciales et marketing autour d’un fonctionnement commun , en les cartographiant, en décrivant les différentes étapes nécessaires ainsi que leurs inter actions , en organisant l’automatisation des tâches à faible valeur ajoutée via les outils digitaux et en en prenant en compte les besoins et propositions des différents services concernés ainsi que les conditions d’accessibilité et d’usage pour les collaborateurs et partenaires / fournisseurs en situation de handicap ( a minima visuel ou auditif) .
Valoriser le plan auprès parties prenantes commerciales et marketing en le resituant dans le contexte stratégique de l’entreprise / de l’activité, en justifiant de façon factuelle et transparente les objectifs fixés au regard des bénéfices attendus , en présentant la feuille de route de chaque service associé et en valorisant sa contribution à l’ensemble , afin de renforcer l’engagement individuel et collectif dans une réalisation optimale du plan .
Veiller au respect des règles de droit liées aux pratiques commerciales et marketing (contrats commerciaux, droits des consommateurs et autres tiers intervenants , doit du e -commerce et du marketing digital, RGPD, obligations de la publicité .. ) dans la mise en œuvre du plan d’action commercial et marketing en se tenant régulièrement informé des évolutions règlementaires, en étant attentif aux remontées clients et en sollicitant les experts internes ou externes pour validation , afin de ne pas exposer l’entreprise à un risque juridique client, fournisseur ou prestataire .
Suivre la réalisation tout ou partie du plan d’action commercial et marketing en veillant au respect par les différentes parties prenantes, des échéances et du budget fixés pour les différentes actions ainsi que des process mis en place et en arbitrant ( ou en proposant des arbitrages pour ) les choix d’actions ou/et de moyens , afin de garantir l’accomplissement de la feuille de route
Mesurer en continu les résultats des actions commerciales et marketing via des tableaux de bord digitalisés, en ayant défini les indicateurs de performance adaptés , collecté les données quantitatives et qualitatives via les systèmes d’information et de gestion commerciale ou / et auprès des acteurs internes du plan, pour évaluer en temps réel le niveau de performance du Plan d’action commerciale, alerter les parties prenants et nourrir un reporting facilitant la prise de décisions .
Proposer des mesures correctrices pour le plan, en s’appuyant sur l’analyse des retards sur objectifs ( et de leurs causes ) et en ayant identifié les leviers de réussite et les éventuels freins ( humains-financiers-technologiques ) avérés , pour augmenter en continu la performance du plan .
Mettre en place des rituels de communication et d’échanges réguliers à l’attention des collaborateurs et managers des différents métiers de l’organisation via des publications sur l’intranet de l’entreprise, l’animation de réunions ‘’qualité client’’, la création d’un COS, des séances de ‘’ Vis ma vie’’etc… permettant de les sensibiliser aux enjeux de la satisfaction client, de partager le vécu et les attentes client , de valoriser les ‘’success stories’’ clients , et de coconstruire les plans d’amélioration de la qualité client, afin de participer à l’implémentation d’une culture client au sein de l’organisation.
Optimiser le traitement des réclamations / litiges client en facilitant leur expression par le client et leur traçabilité en interne via les différentes sources de contact client on et off line ( formulaires de réclamation, avis , réseaux sociaux, commerciaux terrain, enquête de satisfaction, client mystère... ) , en analysant et nomenclaturant leur nature et leur(s) cause(s) pour solliciter les parties prenantes concernées , en veillant à ce que soit apporté au client dans un délai recevable une réponse/solution préservant l’intérêt des deux parties et respectueuse de la règlementation commerciale et de l’éthique des affaires, et en exploitant les informations collectées à des fins d’amélioration continue , afin de préserver l’image de marque de l’entreprise et augmenter le taux de fidélisation client .
Modalités d’évaluation du bloc
Epreuve écrite individuelle avec mise à disposition d’un ordinateur portable disposant d’un accès internet , et de la suite pack office ( word, excel , power point ) *
* cette disposition ( ordinateur et accès web ) pourra faire l’objet d’un aménagement compensatoire pour un candidat en situation de handicap ( visuel par ex )
Cas réel ou reconstitué d’une entreprise donnant : sa stratégie marketing et commerciale assortie d’un plan d’action commercial et marketing détaillé et budgété, une présentation des résultats des actions commerciales et marketing mises en place , des verbatims de clients insatisfaits et les résultats d’une enquête de satisfaction clients
Il est demandé au candidat de
* Produire un schéma d’organisation pour le déploiement et le suivi du plan
* Fournir a minima deux processus métiers dans un contexte omnicanal ( dont obligatoirement un processus de vente )
* Rédiger une présentation Power Point de 3 slides contextualisant et valorisant le plan et la feuille de route des parties prenantes
* Etablir une check list des points d’attention liés aux obligations légales à respecter dans le cadre de la mise en place des actions du plan
* Construire à l’aide d’un tableur, un tableau de bord de suivi des résultats du plan et à partir des données complétées, préconiser des ajustements pour le plan
* Produire un support de présentation synthétique à destination des participants à une réunion de collaborateurs , les enjeux de la satisfaction client dans le contexte spécifique de l’entreprise une analyse de la satisfaction client et deux préconisations détaillées pour améliorer le process de traîtement des réclamations clients .
* cette disposition ( ordinateur et accès web ) pourra faire l’objet d’un aménagement compensatoire pour un candidat en situation de handicap ( visuel par ex )
Cas réel ou reconstitué d’une entreprise donnant : sa stratégie marketing et commerciale assortie d’un plan d’action commercial et marketing détaillé et budgété, une présentation des résultats des actions commerciales et marketing mises en place , des verbatims de clients insatisfaits et les résultats d’une enquête de satisfaction clients
Il est demandé au candidat de
* Produire un schéma d’organisation pour le déploiement et le suivi du plan
* Fournir a minima deux processus métiers dans un contexte omnicanal ( dont obligatoirement un processus de vente )
* Rédiger une présentation Power Point de 3 slides contextualisant et valorisant le plan et la feuille de route des parties prenantes
* Etablir une check list des points d’attention liés aux obligations légales à respecter dans le cadre de la mise en place des actions du plan
* Construire à l’aide d’un tableur, un tableau de bord de suivi des résultats du plan et à partir des données complétées, préconiser des ajustements pour le plan
* Produire un support de présentation synthétique à destination des participants à une réunion de collaborateurs , les enjeux de la satisfaction client dans le contexte spécifique de l’entreprise une analyse de la satisfaction client et deux préconisations détaillées pour améliorer le process de traîtement des réclamations clients .
RNCP38808BC03 — Consolider la relation client et développer de nouvelles opportunités commerciales dans la cadre d’une stratégie commerciale omnicanal
Compétences du bloc
Identifier les parties prenantes potentielles du plan de conquête clients (prospects et partenaires ) en dressant les profils types et en évaluant leur potentiel d’affaires, afin de les transformer en opportunités de développement commercial .
Déterminer le plan de prospection en vue de développer le portefeuille clients , en définissant dans les respect du budget alloué , les objectifs de prospection ( quels segments ? combien de nouveaux comptes ? quel développement sur les clients existants ? ) , les cibles prioritaires parmi les ‘’buyers personae’’ ou les ‘’ICP’ ( Ideal Customer Profile ) définis dans le cadre du plan d’action commerciale, les moyens et supports commerciaux ’’ omnicanal’’ les plus appropriés pour toucher les différentes typologies de cible, (présence salons ou évènements professionnels, prospection physique, télémarketing, mailing, publicités ciblées, social selling … ) , et en planifiant les actions de prospection dans le temps .
Constituer, alimenter et mettre à jour régulièrement un fichier de prospection en sollicitant des sources internes ( CRM, salons, formulaires de demandes d’information, abonnements newsletters .. ) ou externes fiables ( achat de fichiers, scrapping site webs ), en sélectionnant les informations pertinentes à collecter , et en catégorisant les données contacts selon leur état ( suspect, lead , prospect par exemple ) , afin de pouvoir disposer d’une base qualifiée de contacts mobilisables et adresser à chacun la communication qui correspond à son cycle commercial .
Piloter des campagnes de prospection omnicanal impactantes en direction des cibles clients / prospects en choisissant des leviers de communication digitaux ( réseaux sociaux, site web , emailing .. ) ou off line ( téléphone, visite physique , flyers … ) cohérents avec la cible et les objectifs visés , en élaborant des contenus adaptés aux supports choisis et aux cibles de communication ( clients ou prospects , influenceurs, prescripteurs ), en planifiant de façon automatisée ( marketing automation ) des interactions régulières avec les communautés ou contacts cibles dans le respect du RGPD et en permettant l’accessibilité aux messages pour toute personne y compris en situation de handicap , en vue de générer des leads qualifiés et les engager dans le tunnel de conversion .
Organiser des évènements professionnels distanciels ou présentiel en vue de conquête ou fidélisation client en adaptant le format et le contenu à la cible visée ( prospects, clients, partenaires , prescripteurs … ) , à l ’objectif commercial / marketing recherché ( image, contacts, vente, incentive , récompenses … ) et au budget affecté, en respectant les dispositions légales en vigueur et en étant attentif à leur impact environnemental ainsi qu’à leur accessibilité à tout public.
Contribuer à enrichir et animer une communauté de prescripteurs, leaders d’opinion, ambassadeurs et partenaires d’affaires en créant des opérations évènementielles et des challenges, afin de générer de la valeur commerciale additionnelle
Participer au développement d’une politique de distribution phygitale efficiente , en sélectionnant les leviers digitaux ( livraison en ligne, click and collect, localisation produit, réalité augmentée, paiement en ligne ... ) et physiques en point de vente / agence ( bornes interactives, applications et tablettes mobiles vendeurs, mobile wallet … ) adaptés au réseau de distribution et à l’offre produits / services commercialisée et en veillant à une combinaison fluide et cohérente entre eux, afin d’augmenter la fréquentation des points de vente et simplifier l’acte d’achat
Dans un contexte de vente omnicanal , s’assurer d’une mise à disposition facilitée et une présentation attractive de l’offre commerciale pour tout public y compris en situation de handicap, en point de vente et/ ou sur le site de e- commerce, en anticipant les besoins en approvisionnement pour assurer le stock continu nécessaire - tout particulièrement dans le cas de ventes promotionnelles - , en pratiquant un merchandising physique ou/ et visuel inclusif, et en sécurisant l’ensemble au plan règlementaire , afin d’augmenter la performance commerciale ( fréquence des visites, taux de clics et de conversion , panier d’achat moyen , taux de recommandation, résultat de marge commerciale … ) .
Préparer la vente / négociation commerciale en qualifiant le profil et les besoins du prospect / client via son historique client et / ou en collectant des informations via les réseaux sociaux professionnels, ou encore dans le cadre d’un entretien de découverte , en fixant les objectifs de la négociation, et en anticipant les différents scenarii de négociation possibles , afin de maximiser les possibilités de succès.
En vue d’un rendez-vous de vente prospect / client , formaliser une proposition commerciale personnalisée en prenant en compte les informations client recueillies, les offres concurrentes ( connues ou estimées ) , les objectifs commerciaux fixés dans le plan d’action commerciale et marketing , et en préparant un argumentaire ( pitch ) appuyé – structuré et différentiant, ainsi qu’une proposition financière à la fois rentable pour l’entreprise et recevable par le client.
Mener un entretien de négociation commerciale en face à face ou à distance , en s’assurant par une écoute active de la bonne compréhension du besoin du client / prospect, en valorisant l’offre par des arguments ciblés en écho au profil et aux motivations d’achat du client / prospect et par l’usage des outils numériques d’aide à la vente ( tablette, smartphone ), en traitant les objections et les points de blocage sans rupture relationnelle avec le client / prospect ,et en adaptant les modalités de l’entretien aux contexte du moment ou à la situation personnelle du client / prospect ( par exemple, situation de handicap ou temps disponible restreint ) afin de créer le climat de confiance et le niveau d’adhésion du client / prospect nécessaire à la conclusion de la négociation .
Finaliser la vente ( closing ) dans une perspective de satisfaction réciproque et de fidélisation client et dans le respect de l’éthique des affaires , après avoir repéré les signaux d’acceptation de l’offre chez le client / prospect, reformulé et obtenu l’accord sur les principaux éléments de l’offre commerciale - en particulier son chiffrage-, en aménageant éventuellement le contenu de la proposition commerciale dans les limites pré définies en réponse à une objection ou un frein non résolu(e) .
Piloter la contractualisation commerciale depuis la proposition commerciale jusqu’à la mise à disposition pour le client, en lien direct avec les parties prenantes internes et externes ( services juridique - administration des ventes – logistique …) en étant garant(e) du respect des procédures, de la règlementation commerciale et des engagements contractuels, dans un objectif de satisfaction clients et d’optimisation du cycle de vente
Résoudre les potentiels litiges clients en identifiant la source du litige et en proposant des solutions afin de sécuriser la relation client .
Maintenir le lien avec la client après la vente pour le fidéliser en étant réactif à ses demandes et questionnements, en personnalisant le contact et les les offres commerciales qui lui sont destinées, en instaurant un programme de fidélité incitatif et de récompenses et en faisant entendre la voix du client sur les réseaux sociaux en tant qu’ ambassadeur de l’entreprise ou de la marque .
Renforcer la satisfaction client en collectant et analysant les avis clients par tous les moyens à disposition (enquêtes- retours clients sur le site web –réseaux sociaux ) afin de repérer les dysfonctionnement dans le pipe de vente ou l’offre produit, et de gérer les insatisfactions .
Déterminer le plan de prospection en vue de développer le portefeuille clients , en définissant dans les respect du budget alloué , les objectifs de prospection ( quels segments ? combien de nouveaux comptes ? quel développement sur les clients existants ? ) , les cibles prioritaires parmi les ‘’buyers personae’’ ou les ‘’ICP’ ( Ideal Customer Profile ) définis dans le cadre du plan d’action commerciale, les moyens et supports commerciaux ’’ omnicanal’’ les plus appropriés pour toucher les différentes typologies de cible, (présence salons ou évènements professionnels, prospection physique, télémarketing, mailing, publicités ciblées, social selling … ) , et en planifiant les actions de prospection dans le temps .
Constituer, alimenter et mettre à jour régulièrement un fichier de prospection en sollicitant des sources internes ( CRM, salons, formulaires de demandes d’information, abonnements newsletters .. ) ou externes fiables ( achat de fichiers, scrapping site webs ), en sélectionnant les informations pertinentes à collecter , et en catégorisant les données contacts selon leur état ( suspect, lead , prospect par exemple ) , afin de pouvoir disposer d’une base qualifiée de contacts mobilisables et adresser à chacun la communication qui correspond à son cycle commercial .
Piloter des campagnes de prospection omnicanal impactantes en direction des cibles clients / prospects en choisissant des leviers de communication digitaux ( réseaux sociaux, site web , emailing .. ) ou off line ( téléphone, visite physique , flyers … ) cohérents avec la cible et les objectifs visés , en élaborant des contenus adaptés aux supports choisis et aux cibles de communication ( clients ou prospects , influenceurs, prescripteurs ), en planifiant de façon automatisée ( marketing automation ) des interactions régulières avec les communautés ou contacts cibles dans le respect du RGPD et en permettant l’accessibilité aux messages pour toute personne y compris en situation de handicap , en vue de générer des leads qualifiés et les engager dans le tunnel de conversion .
Organiser des évènements professionnels distanciels ou présentiel en vue de conquête ou fidélisation client en adaptant le format et le contenu à la cible visée ( prospects, clients, partenaires , prescripteurs … ) , à l ’objectif commercial / marketing recherché ( image, contacts, vente, incentive , récompenses … ) et au budget affecté, en respectant les dispositions légales en vigueur et en étant attentif à leur impact environnemental ainsi qu’à leur accessibilité à tout public.
Contribuer à enrichir et animer une communauté de prescripteurs, leaders d’opinion, ambassadeurs et partenaires d’affaires en créant des opérations évènementielles et des challenges, afin de générer de la valeur commerciale additionnelle
Participer au développement d’une politique de distribution phygitale efficiente , en sélectionnant les leviers digitaux ( livraison en ligne, click and collect, localisation produit, réalité augmentée, paiement en ligne ... ) et physiques en point de vente / agence ( bornes interactives, applications et tablettes mobiles vendeurs, mobile wallet … ) adaptés au réseau de distribution et à l’offre produits / services commercialisée et en veillant à une combinaison fluide et cohérente entre eux, afin d’augmenter la fréquentation des points de vente et simplifier l’acte d’achat
Dans un contexte de vente omnicanal , s’assurer d’une mise à disposition facilitée et une présentation attractive de l’offre commerciale pour tout public y compris en situation de handicap, en point de vente et/ ou sur le site de e- commerce, en anticipant les besoins en approvisionnement pour assurer le stock continu nécessaire - tout particulièrement dans le cas de ventes promotionnelles - , en pratiquant un merchandising physique ou/ et visuel inclusif, et en sécurisant l’ensemble au plan règlementaire , afin d’augmenter la performance commerciale ( fréquence des visites, taux de clics et de conversion , panier d’achat moyen , taux de recommandation, résultat de marge commerciale … ) .
Préparer la vente / négociation commerciale en qualifiant le profil et les besoins du prospect / client via son historique client et / ou en collectant des informations via les réseaux sociaux professionnels, ou encore dans le cadre d’un entretien de découverte , en fixant les objectifs de la négociation, et en anticipant les différents scenarii de négociation possibles , afin de maximiser les possibilités de succès.
En vue d’un rendez-vous de vente prospect / client , formaliser une proposition commerciale personnalisée en prenant en compte les informations client recueillies, les offres concurrentes ( connues ou estimées ) , les objectifs commerciaux fixés dans le plan d’action commerciale et marketing , et en préparant un argumentaire ( pitch ) appuyé – structuré et différentiant, ainsi qu’une proposition financière à la fois rentable pour l’entreprise et recevable par le client.
Mener un entretien de négociation commerciale en face à face ou à distance , en s’assurant par une écoute active de la bonne compréhension du besoin du client / prospect, en valorisant l’offre par des arguments ciblés en écho au profil et aux motivations d’achat du client / prospect et par l’usage des outils numériques d’aide à la vente ( tablette, smartphone ), en traitant les objections et les points de blocage sans rupture relationnelle avec le client / prospect ,et en adaptant les modalités de l’entretien aux contexte du moment ou à la situation personnelle du client / prospect ( par exemple, situation de handicap ou temps disponible restreint ) afin de créer le climat de confiance et le niveau d’adhésion du client / prospect nécessaire à la conclusion de la négociation .
Finaliser la vente ( closing ) dans une perspective de satisfaction réciproque et de fidélisation client et dans le respect de l’éthique des affaires , après avoir repéré les signaux d’acceptation de l’offre chez le client / prospect, reformulé et obtenu l’accord sur les principaux éléments de l’offre commerciale - en particulier son chiffrage-, en aménageant éventuellement le contenu de la proposition commerciale dans les limites pré définies en réponse à une objection ou un frein non résolu(e) .
Piloter la contractualisation commerciale depuis la proposition commerciale jusqu’à la mise à disposition pour le client, en lien direct avec les parties prenantes internes et externes ( services juridique - administration des ventes – logistique …) en étant garant(e) du respect des procédures, de la règlementation commerciale et des engagements contractuels, dans un objectif de satisfaction clients et d’optimisation du cycle de vente
Résoudre les potentiels litiges clients en identifiant la source du litige et en proposant des solutions afin de sécuriser la relation client .
Maintenir le lien avec la client après la vente pour le fidéliser en étant réactif à ses demandes et questionnements, en personnalisant le contact et les les offres commerciales qui lui sont destinées, en instaurant un programme de fidélité incitatif et de récompenses et en faisant entendre la voix du client sur les réseaux sociaux en tant qu’ ambassadeur de l’entreprise ou de la marque .
Renforcer la satisfaction client en collectant et analysant les avis clients par tous les moyens à disposition (enquêtes- retours clients sur le site web –réseaux sociaux ) afin de repérer les dysfonctionnement dans le pipe de vente ou l’offre produit, et de gérer les insatisfactions .
Modalités d’évaluation du bloc
Projet de développement commercial sous forme de mission conseil réalisée pour le compte d’une entreprise .
Livrable : dossier écrit et soutenance orale individuels devant jury de 2 professionnels de la fonction commerciale / marketing
Sur la base d'une problématique commerciale identifiée suite à un diagnostic interne et externe d'une entreprise ou / et d'une ou plusieurs de ses activités, le candidat concevra et si possible mettra en place un projet de développement commercial créateur de valeur ajoutée pour l'organisation concernée .
Ce projet intègrera obligatoirement :
* Un plan de conquête client
* La production d’une ou plusieurs campagnes de prospection ou de promotion omni canal
* La conception d’un évènementiel professionnel
* La proposition d’un plan d’animation d’un réseau de partenaires mobilisation d'une réseau de partenaires externes
* Au choix, pour un point de vente physique ( ou une agence commerciale ) ou -et pour un site de e- commerce, un audit de la présentation de l’offre commerciale et du parcours d’achat suivi d’une recommandation pour optimiser la valorisation et l’accessibilité / mise à disposition de l’offre commerciale .
Chaque proposition doit être assortie d’un ROI attendu ( prioritairement chiffré ) et d’un résultat obtenu si la proposition est mise en place
.
Livrable : dossier écrit et soutenance orale individuels devant jury de 2 professionnels de la fonction commerciale / marketing
Sur la base d'une problématique commerciale identifiée suite à un diagnostic interne et externe d'une entreprise ou / et d'une ou plusieurs de ses activités, le candidat concevra et si possible mettra en place un projet de développement commercial créateur de valeur ajoutée pour l'organisation concernée .
Ce projet intègrera obligatoirement :
* Un plan de conquête client
* La production d’une ou plusieurs campagnes de prospection ou de promotion omni canal
* La conception d’un évènementiel professionnel
* La proposition d’un plan d’animation d’un réseau de partenaires mobilisation d'une réseau de partenaires externes
* Au choix, pour un point de vente physique ( ou une agence commerciale ) ou -et pour un site de e- commerce, un audit de la présentation de l’offre commerciale et du parcours d’achat suivi d’une recommandation pour optimiser la valorisation et l’accessibilité / mise à disposition de l’offre commerciale .
Chaque proposition doit être assortie d’un ROI attendu ( prioritairement chiffré ) et d’un résultat obtenu si la proposition est mise en place
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RNCP38808BC04 — Animer des équipes commerciales ou / et marketing en mode collaboratif
Compétences du bloc
Formuler les besoins en emplois à court et moyen terme pour l’équipe permanente ou dans le cadre d’ un projet ponctuel , en les inscrivant dans le cadre d’une stratégie de diversité et d’inclusion , en prenant en compte les critères organisationnels ( missions commerciales et marketing à réaliser, objectifs à atteindre, répartition et planification des activités, pics de charge ), budgétaires (masse salariale, budget prestataires ) et humains ( composition et profil de l’équipe déjà en place), ainsi que l’ évolution des métiers de l’activité à moyen terme , pour anticiper les actions de recrutement, d’outsourcing éventuel et de formation .
Sécuriser l’embauche d’un nouveau collaborateur au sein de l’équipe commerciale/ marketing en ayant participé au dernier entretien de recrutement et validé in fine la décision de recrutement en conformité avec les profil attendu, en veillant au bon déroulement de son accueil et de son intégration dans l’entreprise (y compris à distance ) sur les aspects logistiques et relationnels, en adaptant le cas échéant les conditions d’exercice du poste pour une personne en situation de handicap, et en accompagnant le nouveau venu dans sa montée en compétences via des point réguliers et un plan de formation adapté , afin de permettre au nouveau venu d’atteindre au plus vite le niveau d’autonomie et de performance attendu et de le fidéliser .
Coordonner les activités de l’équipe ( des équipes ) selon un mode projet , en répartissant les missions selon les compétences et les objectifs de chacun dans le respect des principe d’équité, en adaptant les cas échéant les postes et conditions de travail aux différentes situations individuelles (nomadisme, handicap, temps partiel, éloignement géographique , problème familial ponctuel, portefeuille client affecté , appétence avérée … ) ou aux facteurs externes ou internes non prévisibles ( absence pour maladie, accroissement rapide du volume d’activité … ), afin de réguler la charge de travail et permettre une contribution efficiente de l’équipe .
En lien avec le service RH ou l’expert RH externe (expert - comptable ou RH externalisé), prendre en charge le premier niveau de Gestion des Ressources Humaines en se référant aux obligations légales (droit du travail individuel et collectif, paie, congés diversité et handicap …) et en cohérence avec la politique RH de l’entreprise et les valeurs d’inclusion et de diversité de cette dernière, pour répondre aux besoins opérationnels RH de son équipe , créer et maintenir un climat social et une QVCT favorables .
Contribuer à la politique de formation de l’entreprise , en formulant auprès de la direction RH, des besoins en formation afin de maintenir leurs compétences actualisées , aborder sans rupture les évolutions du métier y compris digitales , et développer l’orientation client .
Contribuer à la mise en place de pratiques collaboratives entre des équipes internes ou/ et externes , de même métier ou de compétences diversifiées, en s’appuyant sur des techniques de co construction et d’idéation, en mobilisant des outils de travail collaboratifs et de partage d’information digitaux , et en établissant une charte de fonctionnement et de bonnes pratiques , afin de créer de la synergie au sein d’un environnement de travail inclusif favorisant l’innovation et l’efficacité collective et développer le sentiment d’appartenance .
Fixer des objectifs individuels et collectifs , quantitatifs ( nombre de nouveaux clients , nombre d’appels, nombre de rendez-vous , nombre de leads qualifiés, CA, marge commerciale…) et qualitatifs (régularité et complétude du reporting, satisfaction clients … ) en écho aux KPI’S du plan d’action commercial et marketing , en les contextualisant au regard des différentes occurrences internes ou externes sur la période concernée et des situations individuelles ( temps partiel, handicap, niveau d’expérience sur le poste, perte d’un marché, nouveau concurrent …) , afin de donner du sens aux actions menées, motiver les collaborateurs et évaluer les performances des collaborateurs à partir de critères rationnels .
Développer la performance opérationnelle des collaborateurs pour favoriser l’atteinte des objectifs fixés dans un climat de travail stimulant et respectueux des valeurs humaines et d’inclusion , en ayant identifié les principaux leviers motivationnels individuels et collectifs , en mettant en place des processus de coaching individuels réguliers y compris à distance ( accompagnement sur le terrain avec feed back ) , en animant les dispositifs d’incentive ( package rémunération , challenges commerciaux ) et des sessions de formation cœur de métier, et en construisant avec les collaborateurs des plans de progrès individuels .
Dans un contexte de relation fonctionnelle ou hiérarchique, mettre en œuvre un mode de communication et de management en entretien individuel ou en réunion ou lors d’un échange informel , favorisant la confiance , la coopération et la motivation , en respectant les codes sociaux culturels et les spécificités de chaque collaborateur , en pratiquant l’écoute active, en encourageant l’échange et en les adaptant au contexte et aux enjeux , et en faisant preuve d’exemplarité pour développer et maintenir l’engagement de l’équipe dans l’activité quotidienne ou dans le cadre d’un nouveau projet .
Prévenir et traiter les conflits en en repérant les signaux faibles du climat social au sein de l’équipe, en identifiant les sources de tension , en utilisant les techniques de communication non violentes pour rétablir l’échange , et en mettant en place des solutions de médiation ou de modifications organisationnelles afin de garantir une ambiance de travail positive et l’ éthique professionnelle .
Sécuriser l’embauche d’un nouveau collaborateur au sein de l’équipe commerciale/ marketing en ayant participé au dernier entretien de recrutement et validé in fine la décision de recrutement en conformité avec les profil attendu, en veillant au bon déroulement de son accueil et de son intégration dans l’entreprise (y compris à distance ) sur les aspects logistiques et relationnels, en adaptant le cas échéant les conditions d’exercice du poste pour une personne en situation de handicap, et en accompagnant le nouveau venu dans sa montée en compétences via des point réguliers et un plan de formation adapté , afin de permettre au nouveau venu d’atteindre au plus vite le niveau d’autonomie et de performance attendu et de le fidéliser .
Coordonner les activités de l’équipe ( des équipes ) selon un mode projet , en répartissant les missions selon les compétences et les objectifs de chacun dans le respect des principe d’équité, en adaptant les cas échéant les postes et conditions de travail aux différentes situations individuelles (nomadisme, handicap, temps partiel, éloignement géographique , problème familial ponctuel, portefeuille client affecté , appétence avérée … ) ou aux facteurs externes ou internes non prévisibles ( absence pour maladie, accroissement rapide du volume d’activité … ), afin de réguler la charge de travail et permettre une contribution efficiente de l’équipe .
En lien avec le service RH ou l’expert RH externe (expert - comptable ou RH externalisé), prendre en charge le premier niveau de Gestion des Ressources Humaines en se référant aux obligations légales (droit du travail individuel et collectif, paie, congés diversité et handicap …) et en cohérence avec la politique RH de l’entreprise et les valeurs d’inclusion et de diversité de cette dernière, pour répondre aux besoins opérationnels RH de son équipe , créer et maintenir un climat social et une QVCT favorables .
Contribuer à la politique de formation de l’entreprise , en formulant auprès de la direction RH, des besoins en formation afin de maintenir leurs compétences actualisées , aborder sans rupture les évolutions du métier y compris digitales , et développer l’orientation client .
Contribuer à la mise en place de pratiques collaboratives entre des équipes internes ou/ et externes , de même métier ou de compétences diversifiées, en s’appuyant sur des techniques de co construction et d’idéation, en mobilisant des outils de travail collaboratifs et de partage d’information digitaux , et en établissant une charte de fonctionnement et de bonnes pratiques , afin de créer de la synergie au sein d’un environnement de travail inclusif favorisant l’innovation et l’efficacité collective et développer le sentiment d’appartenance .
Fixer des objectifs individuels et collectifs , quantitatifs ( nombre de nouveaux clients , nombre d’appels, nombre de rendez-vous , nombre de leads qualifiés, CA, marge commerciale…) et qualitatifs (régularité et complétude du reporting, satisfaction clients … ) en écho aux KPI’S du plan d’action commercial et marketing , en les contextualisant au regard des différentes occurrences internes ou externes sur la période concernée et des situations individuelles ( temps partiel, handicap, niveau d’expérience sur le poste, perte d’un marché, nouveau concurrent …) , afin de donner du sens aux actions menées, motiver les collaborateurs et évaluer les performances des collaborateurs à partir de critères rationnels .
Développer la performance opérationnelle des collaborateurs pour favoriser l’atteinte des objectifs fixés dans un climat de travail stimulant et respectueux des valeurs humaines et d’inclusion , en ayant identifié les principaux leviers motivationnels individuels et collectifs , en mettant en place des processus de coaching individuels réguliers y compris à distance ( accompagnement sur le terrain avec feed back ) , en animant les dispositifs d’incentive ( package rémunération , challenges commerciaux ) et des sessions de formation cœur de métier, et en construisant avec les collaborateurs des plans de progrès individuels .
Dans un contexte de relation fonctionnelle ou hiérarchique, mettre en œuvre un mode de communication et de management en entretien individuel ou en réunion ou lors d’un échange informel , favorisant la confiance , la coopération et la motivation , en respectant les codes sociaux culturels et les spécificités de chaque collaborateur , en pratiquant l’écoute active, en encourageant l’échange et en les adaptant au contexte et aux enjeux , et en faisant preuve d’exemplarité pour développer et maintenir l’engagement de l’équipe dans l’activité quotidienne ou dans le cadre d’un nouveau projet .
Prévenir et traiter les conflits en en repérant les signaux faibles du climat social au sein de l’équipe, en identifiant les sources de tension , en utilisant les techniques de communication non violentes pour rétablir l’échange , et en mettant en place des solutions de médiation ou de modifications organisationnelles afin de garantir une ambiance de travail positive et l’ éthique professionnelle .
Modalités d’évaluation du bloc
Epreuve écrite individuelle ou en binôme : cas d’entreprise réel ou reconstitué donnant le contexte suivant :
La croissance d’activité de l’entreprise ( nouveau marché, nouveaux clients, nouvelle offre commerciale ) amène le manager à devoir compléter et réorganiser son équipe à effectif constant dans un contexte tendu ( surcharge de travail, arrêts de travail, télétravail, ) .
L’un des collaborateurs de l’équipe est en situation de handicap.
Les performances de l’équipe sont données ( résultats vs objectifs ).
Les changements à opérer génèrent des questionnements RH de la part des collaborateurs et du CSE .
Livrable : un dossier écrit présentant :
* Un descriptif des besoins en emploi et leur justification
* Un plan d’intégration pour un collaborateur en situation de handicap visuel
* Une nouvelle répartition des missions de chaque membre de l’équipe
* Des objectifs individuels et d’équipe
* Des besoins en formation sur l’année à venir pour tout ou partie des collaborateurs
* Une analyse des résultats obtenus par l’équipe suivi d’un plan d’amélioration des performances de cette dernière
* Un ou plusieurs plans de progrès individuels à partir d’ une analyse des performances .
* Un document préparatoire à une réunion de travail au sein de l’équipe en vue de co - construire le déploiement de la nouvelle organisation
* Une réponse concrète aux problématiques RH opérationnelles induites par les changements organisationnels
Animation de l’équipe communication managériale : épreuve orale dans le cadre d’une mise en situation : simulation d’un entretien individuel d’évaluation annuel d’une durée de 20 minutes, devant un jury de professionnels.
Sur la base d’éléments de contexte fournis au candidat (poste occupé par le collaborateur, objectifs fixés et performances associées, profil personnel, rémunération …)
Le candidat est ‘’joué ‘’ par un professionnel, sur la base du scénario qui lui aura été remis.
Le jury observe et évalue.
Le candidat complète par une auto évaluation de sa prestation
La croissance d’activité de l’entreprise ( nouveau marché, nouveaux clients, nouvelle offre commerciale ) amène le manager à devoir compléter et réorganiser son équipe à effectif constant dans un contexte tendu ( surcharge de travail, arrêts de travail, télétravail, ) .
L’un des collaborateurs de l’équipe est en situation de handicap.
Les performances de l’équipe sont données ( résultats vs objectifs ).
Les changements à opérer génèrent des questionnements RH de la part des collaborateurs et du CSE .
Livrable : un dossier écrit présentant :
* Un descriptif des besoins en emploi et leur justification
* Un plan d’intégration pour un collaborateur en situation de handicap visuel
* Une nouvelle répartition des missions de chaque membre de l’équipe
* Des objectifs individuels et d’équipe
* Des besoins en formation sur l’année à venir pour tout ou partie des collaborateurs
* Une analyse des résultats obtenus par l’équipe suivi d’un plan d’amélioration des performances de cette dernière
* Un ou plusieurs plans de progrès individuels à partir d’ une analyse des performances .
* Un document préparatoire à une réunion de travail au sein de l’équipe en vue de co - construire le déploiement de la nouvelle organisation
* Une réponse concrète aux problématiques RH opérationnelles induites par les changements organisationnels
Animation de l’équipe communication managériale : épreuve orale dans le cadre d’une mise en situation : simulation d’un entretien individuel d’évaluation annuel d’une durée de 20 minutes, devant un jury de professionnels.
Sur la base d’éléments de contexte fournis au candidat (poste occupé par le collaborateur, objectifs fixés et performances associées, profil personnel, rémunération …)
Le candidat est ‘’joué ‘’ par un professionnel, sur la base du scénario qui lui aura été remis.
Le jury observe et évalue.
Le candidat complète par une auto évaluation de sa prestation
Voies d’accès et jurys indiqués
| Voie d’accès | Indication de la source | Composition du jury publiée |
|---|---|---|
| Formation initiale sous statut d’élève ou d’étudiant | Oui | Le Jury se compose de 3 membres : 1 représentant du certificateur et 2 professionnels externes au certificateur experts du domaine commercial ou / et marketing |
| Contrat d’apprentissage | Oui | Le Jury se compose de 3 membres : 1 représentant du certificateur et 2 professionnels externes au certificateur experts du domaine commercial ou / et marketing |
| Formation continue | Oui | Le Jury se compose de 3 membres : 1 représentant du certificateur et 2 professionnels externes au certificateur experts du domaine commercial ou / et marketing |
| Contrat de professionnalisation | Oui | Le Jury se compose de 3 membres : 1 représentant du certificateur et 2 professionnels externes au certificateur experts du domaine commercial ou / et marketing |
| Candidature individuelle | Non | Non renseignée |
| Expérience (VAE) | Oui | Le Jury se compose de 3 ou 4 membres dont minima 1 représentant du certificateur et 2 professionnels externes au certificateur experts du domaine commercial ou / et marketing |
Codes ROME publiés dans la fiche de certification
- M1707 — Stratégie commerciale
- D1402 — Relation commerciale grands comptes et entreprises
- M1704 — Management relation clientèle
- D1406 — Management en force de vente
- D1509 — Management de département en grande distribution
Le rapprochement repose sur un code publié dans les deux sources. Les intitulés ROME peuvent avoir évolué ; il ne s’agit pas d’une équivalence de diplômes.
Domaines Formacode
- 34053 — Marketing opérationnel
- 34085 — Stratégie commerciale
- 34582 — Négociation commerciale
- 34566 — Vente distribution
Nomenclature des spécialités de formation (NSF)
- 312 — Commerce, vente
Enregistrements antérieurs cités
Consulter la fiche complète et les organismes habilités sur France compétences